Avez-vous déjà entendu parler de « Social selling » ?

Ce terme signifie « utiliser les réseaux sociaux dans un processus de vente », ou encore plus simplement « vendre grâce aux réseaux sociaux ». Il ne s’agit pas forcément de réaliser une vente en ligne, cela peut aussi être créer un lien avec des prospects potentiels, rassembler ces derniers sur une plateforme sociale, échanger, récupérer des informations de contact, etc. Autant d’éléments qui par la suite pourront vous aider à déclencher un achat.

Vous êtes commercial ? Ou vous cherchez à développer votre bassin de prospect pour votre entreprise ? C’est le moment de se lancer avant que tous vos concurrents ne prennent la place ! 

De la nécessité de passer à la prospection digitale

Avec la période que nous traversons, on comprend de plus en plus la nécessité de passer d’une prospection classique à une prospection digitale.

Toutefois, les armes habituelles que sont le téléphone et l’e-mail sont elles-aussi désuètes. Moins intrusifs et plus dans l’air du temps, les réseaux sociaux offrent un vrai potentiel qu’il ne faut pas négliger.

Si on a beaucoup entendu parler ces dernières années des nouvelles fonctionnalités de Facebook et Instagram shopping, il y a un réseau dont l’on parle moins car plutôt réservé au BtoB.

Vous aurez deviné que notre grand gagnant est LinkedIn ! La plateforme a gagné environ 50 millions d’utilisateurs passant ainsi de 610 millions de membres en 2019 à 660 millions de membres dans le monde en 2020. En France, le réseau social culmine à plus de 19 millions de membres inscrits. Ce qui fait d’elle la plateforme n°1 pour les professionnels. 

Se former à la prospection sur LinkedIn 

78% des commerciaux qui déclarent assurer une présence régulière sur les réseaux sociaux génèrent plus de chiffre d’affaires que ceux qui ne le font pas.

« Oui, mais mes commerciaux sont de la vieille école, le digital ça ne les intéresse pas. »

La vérité est que maîtriser la plateforme pour mettre en place une véritable stratégie commerciale ne s’improvise pas.

C’est en se confrontant à cette réalité que l’organisme de formation Inteach a décidé de lancer une formation sur mobile dédiée à la prospection sur LinkedIn !

Pour vous donner une idée des différentes étapes, déroulons ensemble le programme…

Etape 1 : Identifier ses cibles

Avant de commencer à se mettre tout de suite dans l’action et dépenser beaucoup d’énergie, la première question à se poser est : à qui je m’adresse ?

C’est le point de départ de toute votre réflexion ! Vous n’allez pas en effet fonder toutes vos actions sur ce que VOUS imaginez être intéressant. Vos prospects pensent sûrement complètement différemment. C’est même certain, on vous l’assure.

Pour vous aider, l’objectif premier est de réfléchir à la définition de votre client idéal. On utilise le terme de  « Buyer profil » ou de « persona ».  Ce Buyer profil dresse une liste de critères afin de définir le type d’entreprise que vous souhaitez avoir comme client et réussir à le toucher. 

Pour être efficace, rien ne sert de courir après des entreprises qui ne remplissent pas ces critères de sélection. On va donc chercher à se concentrer sur un profil bien précis que l’on saura identifier et décrire précisément.

Etape 2 : Travailler son personal branding

Répondez honnêtement à cette question : lorsque vous recevez un message d’une personne que vous ne connaissez pas par e-mail ou sur Linkedin…  Quelle est votre première réaction ?

Lui répondre ? Non. Vous allez d’abord chercher à savoir à qui vous avez à faire ! Vos réflexes de stalker (voyeur) vous dirigeront tout droit sur Google ou directement sur son profil LinkedIn.

Votre propre profil LinkedIn est la première image que vos prospects auront de vous.

Avant de commencer votre prospection, il est essentiel de soigner son profil.

Pourquoi ?

Parce qu’un profil LinkedIn optimisé gagne en visibilité dans les résultats de recherche, et accroît ainsi vos chances d’être contactés par des prospects. Mais également parce que chaque personne que vous allez contacter va aller visiter votre profil pour essayer d’en savoir un peu plus sur vous. Elles doivent donc comprendre dès le départ quelle est votre activité, et se rendre compte de votre expertise dans votre domaine.

Etape 3 : Mettre en place une stratégie de contenu

Ne vous contentez pas d’une présence passive sur Linkedin, ni de devoir attendre le bon article d’une tierce personne pour partager votre expertise, il est important de créer vous-même de l’engagement.

Comment cela fonctionne ?

Tout simplement, en publiant vos propres postes sur la plateforme (questions à votre réseau, réflexion, conseil, etc.).

C’est également un espace idéal pour partager les articles que vous avez publiés dans votre blog professionnel. Et si vous n’en avez pas, LinkedIn vous permet d’écrire des articles et de les publier directement sur le réseau. Une occasion en or de montrer votre expertise et d’engager votre réseau avec une thématique que vous maîtrisez.

Etape 4 : Augmenter sa notoriété

Certains personnes dont vous faites peut-être partie, ont du mal à se mettre en avant sur les réseaux sociaux. Pudeur ou envie de protéger sa vie privée, les raisons peuvent être multiples…

Et pourtant, cela fait partie du jeu !

L’objectif pour vous est de gagner en notoriété. Tout simplement pour vous faire connaître et vendre plus !

En effet, pour faire des ventes, il faut tout d’abord que vos potentiels clients vous découvrent. Ensuite, ils décideront si vous leur donnez envie de passer à l’achat (ou non !).

Un des critères qui peut les motiver est votre niveau de notoriété. Pour mesurer a notoriété d’une marque, on la découpe généralement en 4 niveaux : 

– le top of mind (marque immédiatement présente à l’esprit 

– la notoriété spontanée (marque présente à l’esprit… après un temps réflexion parfois !) 

– la notoriété assistée (marque reconnue) 

– marque inconnue 

Sans avoir besoin d’être connu du monde entier, il paraît évident qu’un client aura plutôt tendance à faire confiance à quelqu’un dont il aura déjà entendu parler (même vaguement) plutôt qu’à un total inconnu. Sur les réseaux sociaux c’est ce qu’on appelle la “preuve sociale” : la notoriété de vos réseaux sociaux confirme votre crédibilité.

Etape 5 : Déterminer sa stratégie commerciale

Ça y est. Votre profil est optimisé, vous vous sentez de plus en plus à l’aise avec l’utilisation de LinkedIn, et vous souhaitez passer à la vitesse supérieure. Parce que certes, publier des articles, partager son expertise, c’est bien, mais s’il n’y a personne dans notre réseau qui soit réellement intéressé par votre contenu, ni susceptible de devenir un prospect, à quoi bon ? 

 Il est donc grand temps d’enrichir votre réseau en y ajoutant des personnes ciblées puis de passer à la phase d’approche. La fameuse prise de contact qui peut tout changer si elle est bien réalisée ! 

Etape 6 : Utiliser l’outil de prospection intégré à LinkedIn, Sales Navigator

LinkedIn Sales Navigator est l’un des quatre abonnements Premium de LinkedIn, centré sur la prospection et la recherche de clientèle.

Cet abonnement va vous permettre d’utiliser l’interface de LinkedIn Sales Navigator, un puissant outil de prospection en ligne, qui vous aide à entrer en contact avec les bonnes personnes, et à établir des relations pertinentes avec les prospects pour que vous puissiez interagir avec eux.

L’outil offre plusieurs atouts  et notamment l’accès aux personnes qui ne font pas partie de votre réseau. Pour entrer en contact avec les décisionnaires, rien de plus efficace. Il  vous permet d’effectuer un tri pertinent des données, vous prévient dès que vos prospects effectuent des actions ou mettent à jour leurs informations.

Autant avantage non négligeable,  LinkedIn Sales Navigator peut même se synchroniser avec votre propre CRM. 

Etape 7 : Lancer sa première campagne publicitaire

La publicité sur LinkedIn est connue pour être onéreuse ! Cela étant, ces fonctionnalités publicitaires se sont bien améliorées depuis cette année et offre des outils particulièrement intéressants notamment en terme de ciblage. 

Même si vous n’êtes pas à l’origine de ces publicités – il revient généralement au service marketing de s’en charger – il est intéressant de comprendre comment ces outils fonctionnent et comment vous pouvez aider à faire décoller une campagne. 

Etape 8 : Automatiser sa prospection

On ne vous apprend rien en vous disant que : le temps c’est de l’argent ! Au vue des nombreuses possibilités offertes par LinkedIn, une crainte compréhensible est de s’égarer sur la plateforme et de perdre un temps fou entre : 

• la veille 
• la publication de vos contenus 
• les prises de contact 
• les relances
• le suivi
• etc. 

Alors oui, mettre en place une stratégie efficace de prospection digitale prend du temps. Toutefois, il existe désormais sur le marché bon nombre d’outils pour vous aider à optimiser le processus.

Que cela soit au niveau du CRM, de l’automatisation pure et dure, de la prospection et encore de la production et diffusion de contenu… Il y a de quoi faire ! Vous retrouverez tout au long de la formation des démonstrations de ces outils. 

Rejoindre la prochaine promotion de la formation « Social selling, vendre avec LinkedIn » 

 

Si vous souhaitez vous former à la prospection via LinkedIn, on ne peut que vous conseiller de vous inscrire à la prochaine session de formation d’InTeach : « Social selling : vendre sur LinkedIn ».

Cette formation a plusieurs spécificités :

• elle se déroule sur 3 semaines, chaque jour, sur votre téléphone ! En quelques minutes, vous recevez 2 à 4 vidéos ou modules de 3 minutes (conseils, astuces, tutoriels), à mettre en pratique pour apprendre en faisant. 
• 30 minutes de coaching visio avant et après la formation sont inclus pour la rendre encore plus efficace ! Et bonus, il s’agit d’une des membres de l’agence – on vous laisse trouver qui. 😉 
• la formation peut-être prise en charge à 100% via votre compte personnel de formation (avec le dispositif du CPF). Rendez-vous sur l’interface moncompteformation.gouv.

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